Proyecciones de ventas y el proceso de presupuestación

Las proyecciones de ventas ayudan a responder a la pregunta de cómo obtener un nivel razonable de ganancias. Por supuesto, la respuesta es complicada si los competidores están vendiendo el mismo producto o servicio, porque esto sugiere que usted puede tener que bajar los precios para mantenerse competitivo. Si desea reducir los precios para atraer a las empresas, debe planificar sus costes para que su nivel de beneficios siga siendo razonable. Otra posibilidad es mejorar el diseño de sus productos y no cambiar los precios. Si se hace esto, se añade el coste del diseño a los costes del producto.

Los precios puede compensar el costo del diseño

Pero el aumento de las ventas sin recortar los precios puede compensar el costo del diseño. Una buena planificación es útil, y una planificación deficiente conduce a proyecciones (de beneficios, ventas y crecimiento de la empresa) que no son útiles. Si basa sus decisiones en proyecciones inexactas, es probable que utilice los activos de manera que no maximice sus ganancias. En pocas palabras, usted termina gastando tiempo y dinero en las actividades equivocadas.

La elaboración de proyecciones de ventas precisas a menudo comienza con un estudio de mercado. Suponga que usted está vendiendo zapatos para correr en los Estados Unidos y descubre que 10 millones de personas compran zapatos para correr cada año en los EE.UU. En promedio, ellos gastan $80 por un par. Afortunadamente, usted ha tasado sus zapatos en $78, así que usted está alrededor del promedio. Luego, usted estima que su empresa puede capturar el 10 por ciento del mercado de calzado deportivo de los Estados Unidos.

Un mercado de 10 millones de unidades

Esto significa un volumen total de ventas del 10 por ciento de un mercado de 10 millones de unidades, o 1 millón de unidades vendidas en un año. A 78 dólares el par, usted proyecta que sus ventas serán de 78 millones de dólares. Finalmente, se considera si el mercado está creciendo o disminuyendo. Si el mercado de las zapatillas para correr está creciendo a un ritmo del 10 por ciento anual, también podría aumentar razonablemente su proyección de ventas en un 10 por ciento anual. Por supuesto, el crecimiento del mercado se ve afectado por la economía en general y la industria específica (artículos deportivos, en este caso).

Las ventas impulsa las decisiones sobre los gastos

Los competidores también pueden impactar su crecimiento. Necesitaría proyectar todas estas contingencias antes de llegar a un pronóstico de ventas razonable. La tasa de crecimiento de las ventas impulsa las decisiones sobre los gastos, la contratación de empleados y la planificación de efectivo. Si está vendiendo un 30 por ciento más, puede planear aumentar sus gastos y contratar empleados para fabricar un 30 por ciento más de su producto. También puede esperar un aumento del 30 por ciento en la entrada de efectivo como resultado del crecimiento.

Un crecimiento del 10 por ciento

Pero espera! Si una revisión más cuidadosa indica un crecimiento del 10 por ciento, su proyección del 30 por ciento crea algunos problemas para usted. Usted aumentó sus gastos y contrataciones asumiendo el nivel del 30 por ciento, pero las ventas y las entradas de efectivo sólo llegarán al 10 por ciento. En pocas palabras, está planeando gastar un 20 por ciento de más. Ya sea que esté construyendo casas o vendiendo zapatos para correr, las cifras siguen siendo válidas.

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